在2010年度公司工作总结大会上的讲话
<二0一一年元月二十七>

同志们：
       2010年已经成为了历史的记忆，我们迎 来了充满期待和希望的新的一年。在刚刚过去的一年中，我们以“应变求进，勇攀高峰”的精 神，开展了一系列扎实、有效的工作，推动了公司经营的持续增长，基本实现了年初制订的主要工作目标 。①硬件建设方面：我们于去年三月份对林州店营业场地实施了进一步的改造利用，在二楼、三楼增加了 办公家具陈列，提升了林州店的服务能力和经营实力。去年五月份，我们在铁西店进行了扩大改造工程， 彻底改变了铁西店原有的营业格局，增加营业面积一倍，使铁西店的营业形象跃上了一个新台阶。去年下 半年，我们对总仓库和配送中心进行了升级整改，扩大仓储面积，增加专用货架60个和配送汽车两部，促进了公司仓储及配送能力的提升。去年以来，我们还在各个营业门 店增加了前台查询电脑，为提高营业效率创造了有利条件。②对外宣传方面：从4月份起，我们参照广州亚运会宣传手册形式，设计印制《办公家具》、《保险柜》、《办公 设备》、《办公电器》、《商务礼品》、《办公日用品》六个商品系列宣传专刊，共计2.6万份。它不仅起到了商品促销的作用，对提升门店营业形象也有重要意义。经过几个月的 前期工作，公司网站更新升级后于5月份正式对外亮相，简约质朴的风格、 适时丰富的信息，受到了国内外访客的好评，目前我们的网站每天迎接来自世界各地的1000多名访客。去年店庆之际，我们举办了客户座谈会和新品演示会，邀请各界代表，广泛 征求意见，收到良好效果。去年以来，公司的营业促销活动连续不断，全年共使用（发放）赠品7.5万元，兑现大客户优惠折让近6万元，内部员工单 品促销提成奖5.4万元。③员工队伍建设方面：去年公司共引进、招聘各类 人员35人，经过一段时间的适应和培训后，其中有的同志已经在经营和管理 岗位上发挥了重要作用。另外，去年以来，公司在员工培训方面加大了力度，全年共组织各类培训20多次，举办营业技术比武8次，极大调动了广大职 工学习岗位技能的热情。④经营效益方面：去年公司销售收入较上年增长18.2% ，略低于年初制订的“保二争三”增长目标。毛利收入较上年增长13.67%，增幅明显低于销售增幅，主要是进货价格上升过快，而公司售价上调滞后的原因， 当然也有增强公司竞争力的竞价因素。商品库存增长14.41%，也低于销售增 长的幅度，说明公司适销对路商品在增加。经营费用增长14.18%，与毛利库 存增长基本持平。其中职工工资总额增长20.5%，高于销售增长水平，主要 是公司人员增加和人均工资增长的因素。⑤社会效益方面：公司经营信誉正在被越来越多的人认可，企业 的经营实力在日常经营中的作用越来越明显。在去年11月安阳市财政局组织 的“安阳市行政事业单位2011至2012年 度，办公自动化和办公家具”协议供货单位招投标活动中，许多评委都给予吉远最高分，吉远公司 理所当然成为了中标单位之一。另外，去年4月份，河北邯郸市和部分县城 文具经营者组织到公司参观学习，河南洛阳的同行朋友也来吉远观摩考察。由于吉远品牌的影响力日益扩 大，我市周边地区提出加盟吉远意愿的同行和初次创业者也在增多。

同志们：
        2010年是公司“五五发展计划 ”的最后一年。在过去的五年中，公司的经营能力迈上了一个新台阶。累计销售较四五期间增长 2.6倍，年均增幅28.5%；职工人数由2005年的50余人增加目前的110人；营业门店从原来的5个增加到 8个；营业面积由原来不足1000平米增加到现在的2000多平米；配送车辆也从原来的3部增加到目前的8部；协议供货单位由原来的不足10家增加到现在的 80多家。我们可以自豪的说，在上一个五年期间，我们不仅圆满实现了 “五五计划”制定的经营目标，而且超额完成了预定的各项工作任务！公司实现了跨越式发展 ！吉远在积累、沉淀了20多年后终于进入了企业发展的快车道。

一、经营理念的跨越
        吉远公司的前身是文化用品商 店，以专业经营文化用品为广大用户所熟悉，在过去的二十年中，吉远文具以“品种多、价格低、 质量优”享誉古城安阳，“买文具到吉远”成为许多消费者的选择，“吉远文具、 贵在品质”得到大家的认同。在改革开放初期至上世纪九十年代上半叶，专业商店做为一种新兴的 商业形式，突破了传统百货商店的经营模式，以不求大而全，只求专而精的经营观念，逐步被社会接受。 我们正是借助于这种在当时领先的经营模式，在消费者中树立了清新、良好的经营形象，进而为创建吉远 品牌奠定了基础。但是随着市场经济发展，商业经营者迅速增多，各种品牌和厂家遍地开花，各类商品供 过于求的局面开始形成。吉远文具的优势受到小商品市场和个体商户的冲击，导致了公司经营发展长达十 年的徘徊不前。一九九六年至二零零五年营业年均增长幅度，从一九八六至一九九五年十年间的30%下降至4%。2004年 公司总部和营业总店搬迁到彰德路后，整体营业形式下降到了谷底。在经过了长时间的思考、论证和不断 尝试、探索后，我们的经营理念在许多方面产生了跨越式的转变。①“文具专营”向“ 办公用品卖场”的转变。由于现代社会人们工作压力增大，生活节奏加快，人们不再愿意把过多的 时间和精力用在选择购物上。因此各种便利店、生活超市应运而生，百货店式的一站式消费需求重新回归 社会（沃尔玛、家乐福、丹尼斯式的生活用品大卖场）。2005年起公司对商 品结构做了大胆的调整，增加日化劳保日用品，引进办公设备、办公电器、办公家具，丰富办公机具、商 务礼品等。经过几年的实践，公司以服务大办公为核心的经营理念正在不断丰富和完善。（它的核心是： 突破专营文具的束缚，站在满足用户需求的立场上，发挥公司经营历史长、信誉好的优势，为顾客提供更 多更丰富的商品）。②“注重质优价低”向“注重经营品位”的转变。为顾客选择 质优价低的商品，一直以来是我们取信于用户最主要的方式之一。“吉远文具、质优价低”在 相当一段时期内为公司带来了良好的口碑，也为企业创造了可喜的经营效益。但是应当看到，质优价低的 商品在吸引顾客的同时，也容易吸引同业经营者。尤其是低价值的小商品，由于进入经营的门槛低，市场 跟进者多，竞争的压力往往会转变为相互压价，企业经营最终得不到合理的利润，很难进入良性循环。如 何避开这种不利的局面？是我们必须面对的问题，在经过了大量的调查研究后，我们采取了如下应对措施 ：①在常规文具中引进高端品牌，提升商品的价值和品位；②适度引进办公用品中的高端消费品，扩大与 同业者的差距；③不断扩延商品线，进一步增加大件商品的阵容，提高竞争者跟进的门槛。经过几年的调 整，我们已经走出了小商品、小文具的局限，吉远已经成为高档办公用品的代名词，到吉远消费正在成为 一种身份的象征，实力的体现和品位的追求。

二、经营方式的跨越
        “身在三尺柜台，胸怀五 湖四海”是中国传统商业的真实写照，也是吉远公司沿用20多年的经 营模式。一人一把算盘，一组一个钱箱，伴随了我们从无到有，从小到大的发展历程，但是在日新月异的 现代化社会中，它已经是落后的缩影了。为了改变吉远保守、落后的外在形象，公司在过去的五年中，投 入了大量的人力、物力和财力，对现有的营业设施进行了全方位的、多层次的升级改造。2006年起，我们参照外地的经验，先后制作和购置了大量的超市自选货架，撤掉了 营业室中的大部分柜台，实行了开架式售货；2007年启用计算机信息管理系 统，取消了手工收银和记账；2008年初设立400服务专线电话，并开始尝试促销活动，使用营业赠品；2009 年增加储值卡服务项目，设立大客户服务部等；2010年增加专业人员，激活 公司网站，打开吉远连接外界的网络通道。通过上五年的努力,吉远的经营 方式摆脱了传统和保守的烙印，一个充满朝气和现代化气息、开放的新吉远，已经被社会各界所认识。（ 它的核心是：走出被动营销的思维模式，以积极的态度应对外界的变化，在保持企业优秀文化的基础上， 主动改变和调整自我，在创新中求发展，在发展中不断创新。）

三、营业形象的跨越
        在过去的五年中，吉远的营业 形象发生了翻天覆地的变化。职工队伍进一步扩大，员工素质不断提升，公司现有员工中70%拥有大专以上学历，各类技术人员和男员工比例接近40% 。除各门店配备电动三轮送货车外，公司拥有大小汽车9部。各营业 场所及办公地点冬有暖气、夏有空调。6个门店营业面积超过200平米，其中3个在300平米以上，总店面积突破600平米。门店商品陈列条件大为 改观，各类专用货架齐全。商品阵容不断扩大，高价值、高技术含量的商品逐步增多。营业牌匾、门店橱 窗干净整洁，收银台形象整齐划一。五年中公司印制大型商品手册3次，共 计1.3万册。公司发展画册，大型活动画册，商品专刊等各种宣传资料丰富 多彩，员工手册、店长手册、营业常识手册、商品知识手册、规章制度汇编以及经营管理操作手册等，内 部学习资料种类齐全。每日班前晨会，每周学习例会、店长会、办公会，公司规范化管理已具雏形。五年 中，公司对外举行过两次大型公关活动，向社会各界展示了吉远的经营实力和企业文化。2008年我们在中原宾馆举办25年店庆活动，先后邀请 职工家属和社会各界来宾200多人参加；2010 年公司27年店庆之际，我们在中原宾馆和林州林虑宾馆分别召开用户座谈会 ，共邀来宾100多人。通过两次大型活动，对内锻炼了员工队伍，对外增强 了广大消费者对吉远的好感和信任。在过去的五年中，公司先后被有关部门授予“劳动保障诚信企 业”、“窗口行业示范单位”、“先进基层党组织”、“模范职工之家 ”、“六好企业工会”等先进荣誉和称号，通过我们坚持不懈的努力，吉远在大家心目 中“正规经营、正规管理、真品实价、信誉至上、效益稳定、不断发展”的经营形象更加深入 人心，更加令人尊重！

同志们：
        回顾过去的五年，我们许多员工为公司的发展付出了自 己的心血和汗水，许多年轻的同志也在企业的壮大中长大成人，成家立业。我们为公司的发展感到骄傲！ 为吉远的成就感到自豪！同样，也为大家的成长感到欣慰！为每一个人的进步感到高兴！在此，我代表公 司对大家辛勤的工作，对大家在工作中取得进步和成绩致以衷心的感谢和深深的敬意！

        2011年至2015年是公司发展的第六个五年计划，这个计划的指导思想是：重视发展速度、稳步提升业 绩、优化内部结构、完善企业机制。营业规模方面：较五五计划实际水平至少 翻一番，公司员工达到130-150人，自营门店达到10家以上，县域加盟店3-5家，周边地市加盟店4-6家。经营方式方面：在以店面销售为主的基础上， 积极开拓政府采购业务，扩大团购协议销售，逐步开展网络销售，继续巩固和开拓目录销售、电话销售。 商品结构方面：继续保持办公文具的绝对优势，增强现代办公及家具类商品阵 容，扩大非文具日用品销售，增加新、奇、特、高端商品，加大自有品牌开发力度。经营设 施方面：考虑建设仓储式销售、配送一体化营业基地，增加配送汽车5-8部。门店建设方面：设立开发区新店和安东新区店，在林州增 加营业分店。组织建设方面：改选公司董事会、监事会，完善公司领导体制， 增加公司书记、总经理职位人员等。人员结构方面：配备公司层干部5-7人，中层干部8-10人，主管级干部8-10人，达到退休年龄的老同志退出一线管理岗位，招聘、选拔年轻同志进入重要 管理岗位。企业影响力方面：力争把吉远品牌打造成为中国办公用品行业的知 名企业，晋冀鲁豫四省周边中心区域的著名服务商标，安阳商业领域的优秀企业代表。重要 活动方面：2013年隆重庆祝公司创建三十周年，用吉远三十 年诚信经营，利民为先的发展成就来感动大众，回报社会。总的来讲，六五计划的核心思想是：通过下一 个五年计划的实施，使吉远公司在经营水平和经济实力上再上一个台阶，在经营增长方式和效益提升上寻 求新的突破，在内部管理和组织结构上更加完善、更加成熟。（或者说使我们工作、生活的基础更加扎实 ，公司的发展更有后劲，吉远的事业更加后继有人）

同志们：
        2011年是六五计划的第一年，也是公司发 展再上台阶的开局年，认真细致做好各项工作，对实现六五计划目标具有十分重要的意义：
一、在营业工作方面，我们要下大力气提升门店人员的服务技能和商品知识水平 ，通过布置学习，检查进度，考核结果的方法，促进门店营业服务水平的不断提高。
二、在商品管理方面，要尽快制定、落实门店商品配置标准和单品最低、最高存 量标准。落实各级人员的商品管理职责，加大新品引进力度，做好尾货和有问题商品的处理工作，进一步 规范、提升门店商品陈列效果。
三、在人事工作方面，要制定切实可行措施，拓 宽人才引进和培养渠道，进一步健全职工培训机制，加强岗位技能培训工作，不断完善员工绩效考核制度 。
四、在宣传工作方面，要寻找适合吉远情况的宣 传方式和手段，进一步扩大公司影响力，为推动经营发展创造更加有利的条件。
五、在促销活动方面，要不断学习、借鉴外部成 功经验，探索出一套适合办公用品行业特点的促销形式，要逐步把营业促销活动制度化、规范化、常态化 ，同时应做好费用预算、目标控制（赠品、折扣、免零的支出费用）。
六、进一步理顺和加强商品配送中心建设， 2011年要解决配送中心的仓储环境问题。规范验收、调拨手续，建立健全配 货流程和商品安全管理制度，强化配送人员整体素质，提高对内、对外的配送效率和质量。
七、积极开展现有客户的消费扩延挖潜工作，不 断扩大老用户的购买范围。同时，加大市场空白点的开发力度，增加团购单位的数量，拓展市场的覆盖面 ，把吉远办公的优势和能带给顾客的实惠，让更多的客户了解。
八、进一步提升售后服务水平，要把做好售后服 务看作是开展二次销售的基础，只有让用户满意了，顾客才会有好感，才有可能再次光临吉远，为我们带 来更多的收益。
九、进一步提升公司的营业形象，今年要从两个 方面入手，一是店面营业形象，包括商品陈列、仪容仪表、收银台布置、营业语言以及服务措施等，二是 公司对外的窗口形象，即设立服务热线电话，解答顾客咨询，解决疑难问题，开展电话走访等。
十、成立客户服务中心，统一管理客户资源和售 后服务，走访、联谊客户以及新客户的开发工作。通过不断完善和努力，使客服中心真正成为公司经营增 长的新生力量和重要支柱。

同志们：
       2010年的岁尾年末，我们的老顾客，原 安阳市政协副主席，我市著名的老中医徐乃斌先生送给公司两幅字，一幅内容为“放眼市场，发展 创新”，告诉我们市场需求很多、很大，关键是要用发展的眼光来发现需求，用创新的方法去满足 需求。另一幅内容是“薪火相传，奋斗百年”，希望吉远的事业能发扬光大、后继有人，同时 也提示我们，干好一项事业必须有长期奋斗的思想准备。我们感谢徐老对我们的关心和支持，同时也感谢 社会各界新老用户对吉远的信任和期望。
       老子曰 ：“合抱之木、生于毫末，九层之台，起于垒土，千里之行、始于足下。”只要每个人都能认 真对待自己所从事的工作，脚踏实地的做好每一件小事，用不断提升的业绩推动公司的发展，我们创百年 老店的宏伟目标就一定能够实现！